Le storytelling : pourquoi les marques qui racontent une histoire gagnent

La plupart des entreprises parlent d'elles-mêmes de la même façon : « on offre un service de qualité, un bon prix et un service personnalisé ». Le problème, c'est que votre voisin dit exactement la même chose. Quand tout le monde vend les mêmes arguments, plus personne ne se démarque. Le storytelling, c'est ce qui reste quand on enlève les phrases interchangeables.

Notre cerveau est câblé pour les histoires

Une donnée active une petite zone de votre cerveau. Une histoire, elle, en active plusieurs à la fois : les émotions, les images, la mémoire. C'est pour ça qu'on retient le récit d'un entrepreneur qui a failli tout perdre avant de réussir, mais qu'on oublie le pourcentage de satisfaction affiché sur sa page d'accueil.

Raconter, ce n'est pas enjoliver ou inventer. C'est mettre en ordre ce qui est déjà vrai chez vous pour qu'un étranger le ressente en dix secondes.

Les trois ingrédients d'un récit de marque qui vend

Un bon récit de marque tient rarement du hasard. Il repose presque toujours sur trois éléments simples.

• Le client est le héros, pas vous. Votre entreprise n'est pas Luke Skywalker : elle est Yoda. Le client vit une difficulté, et vous êtes le guide qui l'aide à s'en sortir.
• Un obstacle réel. Sans tension, pas d'histoire. Nommez le problème concret que vivent vos clients avant de vous appeler — le stress, la perte de temps, le doute.
• Une transformation. Montrez l'avant et l'après. Ce n'est pas le service que les gens achètent, c'est la version d'eux-mêmes qu'il rend possible.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites. Ils achètent la version d'eux-mêmes que vous rendez possible.

Comment trouver VOTRE histoire

Vous n'avez pas besoin d'un parcours spectaculaire. Vous avez besoin d'un parcours vrai. Posez-vous ces questions et écrivez les réponses sans filtre :

• Pourquoi avez-vous vraiment lancé cette entreprise? Qu'est-ce qui vous a poussé à quitter la sécurité?
• Quel problème vous mettait en colère au point de vouloir le régler mieux que les autres?
• Quel est le moment où un client vous a dit merci d'une façon que vous n'oublierez jamais?

Les réponses à ces trois questions contiennent, presque toujours, le cœur de votre récit de marque.

Du récit à la vente : où le déployer

Une belle histoire qui dort dans votre tête ne vend rien. Il faut la déployer aux bons endroits : la section « À propos » de votre site web, l'accroche de vos publications sur les réseaux sociaux, la première phrase de vos courriels. Partout où un client vous rencontre pour la première fois, votre histoire doit être là avant votre liste de prix.

Le storytelling n'est pas un luxe réservé aux grandes marques. C'est souvent le seul avantage qu'une petite entreprise possède et qu'une multinationale ne pourra jamais copier : la vôtre.